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BUYER PERSONAS COME CREARE LA CARTA D'IDENTITÀ DEI TUOI CLIENTI

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Identificare le persone alle quali far arrivare il tuo messaggio quando scrivi un post per Facebook, un articolo di blog o i testi di un sito, non sempre è facile.

Se ti occupi di marketing digitale sai che la chiave per una comunicazione che generi un risultato è racchiusa in una domanda: quanto conosco il pubblico al quale mi voglio rivolgere?

 

Ecco perché oggi ti parlo di Buyer Personas, termine che viene usato nel linguaggio del marketing per identificare le persone che comprano i tuoi prodotti o servizi.

Sì, hai capito bene, si tratta di persone che, al di fuori del ruolo di consumatore, hanno una vita reale con caratteristiche uniche, bisogni, motivazioni e desideri. Tutti fattori che influenzano l'acquisto di un prodotto anziché un altro.

Se ci segui ricorderai che ti ho già parlato delle Personas in questo articolo e oggi desidero approfondire l’argomento.

Creare clienti fittizi (Buyer Personas) ti permetterà di avvicinarti alla mentalità dei tuoi clienti reali e potrai comprendere meglio i loro obiettivi, desideri, necessità.

Cominciamo!

Chi sono le personas ?

Le Personas sono degli utenti immaginari che hanno le caratteristiche e i comportamenti dei tuoi clienti ideali.

In pratica sono personaggi inventati che esistono veramente, come i protagonisti di una commedia che puoi vedere a teatro.

Ogni azienda crea le sue personas in base al settore e prodotto che offre e agli obiettivi che si propone di raggiungere.

A cosa servono le personas?

Secondo Tony Zambito, noto esperto di marketing strategico, attraverso le personas possiamo comprendere lo stile di vita del nostro pubblico, la modalità di pensiero, i comportamenti d’acquisto e le motivazioni per le quali decidono di comprare.

Identificarle e comprenderle ti consentirà di creare i contenuti da indirizzare alle persone interessate a quello che offri ed entrare in contatto con loro. Per fare questo devi porti alcune domande:

• Chi sono le persone interessate ai tuoi prodotti?

• Quali sono le loro caratteristiche?

• Cosa li distingue dagli altri consumatori, come ti vedono rispetto alla concorrenza?

Perché è utile sapere chi sono le tue personas?

1. Ti aiuta ad avere una visione più concreta della tua azienda.

2. Puoi comprendere a chi ti stai rivolgendo nel programmare una strategia di content marketing.

3. Puoi scoprire dove si trovano i tuoi clienti ideali, ed entrare in contatto con loro più facilmente.

4. Puoi sviluppare prodotti e servizi che i tuoi potenziali clienti desiderano davvero.

5. Attraverso l’osservazione del loro comportamento puoi cogliere i cambiamenti del mercato.

6. Ti aiuta a restare focalizzato sui tuoi obiettivi.

Perché personas e non target?

Nella costruzione del target si parte da supposizioni, idee e desideri che rappresentano per lo più ipotesi inventate, non reali. Le personas sono archetipi, modelli rappresentativi della realtà che prendono in esame tendenze e comportamenti di persone in carne ed ossa.

Nello studio e nella ricerca dei dati sulle personas è necessario rendere la descrizione dell’utente dettagliata e specifica, creandogli una vita al di fuori del suo ruolo di consumatore.

Come creo le mie Personas?

Per prima cosa devi dedicarti alla raccolta dei dati. Puoi farlo con vari strumenti:

• Google Analytics

• Insight e conversazioni sui social media

• Interviste(online, telefoniche o di persona)

• webinar

• web form.

Il primo strumento è Google Analytics, quando entri nel pannello laterale troverai a sinistra la voce Pubblico e lì potrai esplorare i dati molto dettagliati di tutti coloro che visitano il tuo sito.

Un altro strumento importante sono gli Insight di Facebook, a breve ti mostrerò come funzionano.

Le buyer personas non sono le stesse per tutti, ogni azienda ha le sue e ora ti faccio vedere praticamente come abbiamo creato quelle di Emmegi Marketing e quelle di un centro benessere che chiamerò “Bellezza Più” (il nome è inventato ma i dati sono veri!).

Diamo un’occhiata agli Insight della nostra pagina Facebook. I dati Emmegi Marketing ci dicono che il pubblico a cui piace la pagina è composto per il 53% donne e per il 46% uomini.

Le fasce più interessate alle nostre attività social sono le donne tra i 25 e i 44 anni e gli uomini con fascia d’età tra i 35 e i 54 anni. Gli orari più indicati per cogliere l’attenzione e aumentare il coinvolgimento dei nostri fan sono le 09:00, la fascia tra le 12:00 e le 14:00 e quella nel tardo pomeriggio (dopo le 18:00) fino a raggiungere un picco alle 21:00.

Sulla base di questi dati abbiamo creato le nostre due personas:

Giulia

Età: 33

Occupazione: copywriter freelance – lavora da casa

Motivazione: Ci segue sui social e sul blog per restare aggiornata sul mondo del content marketing e per scaricare materiali utili per la sua attività.

Enrico

Età: 45

Occupazione: responsabile comunicazione di un’azienda

Motivazione: Ci segue perché trattiamo temi che gli interessano, abbiamo già attirato la sua attenzione e vuole contattarci per una consulenza.

E quali sono le personas di “Bellezza Più”?

Monitoriamo i dati e individuiamo le personas del centro benessere, osservando gli Insight della pagina Facebook.

 

Dall’analisi emerge che le persone a cui piace la pagina sono prevalentemente donne: ben il 92% contro 8% uomini. Nello specifico le fasce più interessate all’attività della pagina risultano quelle tra i 35 ed i 54 anni (42%). Con un pubblico prevalentemente femminile è importante valutare il coinvolgimento per fascia d’età e il segmento più interessato è quello tra i 35 e i 54 anni.

Conoscere questo dato consentirà al centro benessere di sviluppare un’offerta di servizi dedicata proprio a questo segmento di clienti (ad esempio proponendo trattamenti viso anti-age, distribuendo creme anti rughe con ingredienti innovativi ecc.).

Inoltre analizzando i dati reali il centro benessere può creare contenuti mirati da inserire nel blog per raccontare alle clienti come combattere i segni del tempo e avere un viso curato e luminoso. Quindi in base a questi dati, alla conoscenza delle clienti e alle richieste che riceve stiliamo la scheda della cliente ideale:

Nome: Veronica

Età: 52

Professione: manager, si occupa di relazioni internazionali.

Stile di vita: Dinamica, sportiva, ha due figli ed un compagno.

Esigenza: Ritagliarsi un momento da dedicare a sé stessa.

 

Metti al centro della tua ricerca il comportamento d’acquisto

Cerca di capire le soluzioni e i benefici che le persone cercano. Una volta che hai acquisito i dati analitici puoi iniziare a delineare con maggiore esattezza le tue personas. Qui sotto ho inserito alcune domande per accompagnarti in questa fase e uno schema che le riassume:

Chi sono? Le tue personas sono coloro che influenzano l’acquisto o sono quelle che comprano i tuoi prodotti?

Perché decidono di acquistare? Perché non acquistano? Quali meccanismi di difesa inibiscono l’acquisto?

Quando comprano? Cerca di capire se coloro che non comprano lo fanno per mancanza di interesse o perché non è il momento giusto per comprare.

Cosa influisce sulla decisione di acquisto? Quali obiettivi guidano il comportamento d’acquisto?

Dove comprano? Quali canali d’acquisto scelgono?

Come pensano? Quali sono i loro atteggiamenti, le convinzioni, le motivazioni che le spingono a comprare o a non farlo?

Come comprano? Quali sono le modalità di acquisto?

 

COME CREARE LA CARTA D’IDENTITA DELLE BUYER PERSONAS

Scoprire chi sono e cosa desiderano le Personas è come intraprendere un viaggio alla scoperta di coloro che stanno cercando proprio te. Capire i loro desideri e le loro aspirazioni è fondamentale per riuscire a conquistarli con i tuoi contenuti e con i tuoi prodotti.

Devi diventare così bravo, da arrivare a vedere il mondo attraverso i loro occhi.

Lo sviluppo della carta d’identità delle buyer personas avviene in due modi:

1. Nel profilo - Qui inserisci la foto, il nome, il background, le caratteristiche demografiche, il lavoro, gli obiettivi. Tutte informazioni che ti guideranno nella ricerca della soluzione ai loro problemi, attraverso quello che offri.

2. Nel coinvolgimento - Qui dovrai entrare in sintonia con le tue personas per capire quali sono gli elementi emozionali che li caratterizzano e che ti aiuteranno a comprendere la loro predisposizione ad entrare in contatto con la tua azienda.

Di seguito troverai due schede che contengono i punti principali da seguire in fase di “costruzione dell’identikit del tuo cliente ideale”. Segui questo schema, che ti sarà utile per individuare le caratteristiche delle tue buyer personas e per raggiungere i tuoi obiettivi di comunicazione.

Il primo profilo è quello della nostra amica Giulia, fan della pagina Emmegi Marketing - te la ricordi? Dinamica ed eclettica, abbiamo approfondito il suo profilo ed ora ci sembra di conoscerla da sempre!

Il secondo profilo è quello di Veronica, fan del centro benessere. Si tratta di una donna in gamba, forte e volitiva che cura con attenzione la sua persona. Eccola:

A questo punto avrai chiaro il concetto di buyer personas e ora desidero condividere con te alcuni vantaggi che riceverai utilizzando questo strumento. Individuando le tue buyer personas:

• Potrai comprendere i bisogni reali dei tuoi potenziali clienti e non lasciarti ingannare da stereotipi.

• Potrai dare un volto umano a dati e informazioni che altrimenti rimarrebbero astratti.

• Stimolerai l’empatia e la ricerca di soluzioni pensate proprio per i tuoi cari clienti.

Ricorda che…

Le personas sono “compratori” che rappresentano delle persone reali che potrebbero acquistare i prodotti e i servizi della tua azienda, ma che potrebbero anche acquistare dai tuoi concorrenti.

Creare le tue personas richiede attenzione e tempo, dovrai analizzare e incrociare dati ma alla fine, quando scriverai il tuo post su Facebook, parlerai a Giulia, Veronica ed Enrico e loro saranno i tuoi migliori sostenitori! :D

E tu, hai già individuato le tue personas? Non ancora? Inizia ora!

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