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Qual è il mio pubblico di riferimento?

Che stile di vita conduce?

Quali sono i suoi comportamenti d’acquisto?

Dove cerca informazioni?

Lo studio della composizione del proprio target è una fase fondamentale della tua strategia sia che tu voglia fidelizzare i clienti che hai già, sia che tu abbia l’obiettivo di conquistarne nuovi e facilitare il processo di inbound marketing, ossia attrarre persone e convertirle in clienti.

Ecco perché i tuoi contenuti dovranno essere creati in funzione delle persone alle quali ti rivolgi.

Quello di cui sto parlando viene definito tecnicamente Personas marketing e consiste nella “creazione a tavolino” di utenti immaginari con caratteristiche ben definite ricavate sulla base delle informazioni ottenute da dati, conversazioni e informazioni provenienti dal web e dai social network.

I social network sono un’importantissima fonte di dati: rilevando le caratteristiche specifiche degli utenti (età, genere, dati socio-demografici, interessi, professione) ti permettono di identificare il tuo pubblico di riferimento.

Per mostrarti un esempio concreto qui di seguito ho riportato i dati della nostra pagina Facebook.

Sulla base di questi dati capisco che il pubblico che segue la nostra pagina (i “follower” , ossia coloro che hanno cliccato “mi piace”) è equamente diviso tra uomini (49%)e donne (51%). I segmenti più interessanti del target femminile riguardano le fasce d’ età che vanno tra i 45 e i 54 e i 55 e i 64 anni, laddove raccogliamo un maggior numero di preferenze da parte del genere maschile tra i 35 e i 54 anni.

Tuttavia i dati più interessanti riguardano il coinvolgimento.

Il coinvolgimento nei confronti della pagina riguarda le persone che mostrano interesse rispetto agli argomenti affrontati, esprimendo apprezzamento attraverso like e reaction, commentando e condividendo i contenuti dei post.

Questa “istantanea” ci offre la possibilità di delineare tre miniprofili di personas per comprendere meglio le caratteristiche del nostro pubblico.

Le persone che si sentono maggiormente coinvolte dai nostri contenuti appartengono a tre categorie; per semplificare il discorso li ho chiamati Paola, Mario e Francesca.

Paola ha 52 anni. Ama gli aforismi e gradisce la comunicazione empatica. È curiosa e usa i social media per tenersi aggiornata sugli argomenti di suo interesse.

Mario ha 47 anni. È un fan della pagina, della quale apprezza soprattutto i post condivisi dal blog sui temi legati al marketing e i suggerimenti per le imprese.

Francesca ha 36 anni. Lavora come freelance nel mondo della comunicazione. È sempre connessa e in cerca di spunti in grado di supportarla nella sua attività.

Guardando i dati sul coinvolgimento emerge un aspetto interessante: nonostante ci sia un equilibrio nel numero di fan (51% vs 49%) tra le donne il dato relativo alla partecipazione supera di gran lunga quello degli uomini (67% vs 33%). Cosa significa?

La comunicazione di Emmegi Marketing attrae soprattutto il genere femminile.

Possiamo supporre che la nostra essenza (siamo un’impresa fatta dalle donne!) si rifletta nel nostro modo di comunicare e che l’approccio empatico che ci caratterizza a partire dal modus operandi fino alla scrittura ci renda più interessanti agli occhi delle follower.

Una volta giunte a questa considerazione dobbiamo chiederci se, da un punto di vista strategico, desideriamo migliorare il coinvolgimento del target maschile e se sì in che modo farlo. Sulla base dei nostri obiettivi quindi imposteremo un piano d’azione per aumentare la partecipazione dei follower uomini.

Ai dati rilevati dai social network occorre affiancare quelli provenienti dalla tua pagina web: attraverso Google Analytics puoi comprendere il comportamento dei visitatori che atterrano sul tuo sito, capire da dove arrivano, per quanto tempo ci sono stati e quali sono le pagine che hanno maggiormente attratto la loro attenzione.

Con Analytics puoi analizzare le campagne online, monitorare la qualità delle pagina di destinazione e le conversioni (obiettivi). Gli obiettivi possono includere le vendite, la lead generation, la visualizzazione di una specifica pagina o il download di un particolare file. Google Analytics è un importantissimo strumento di marketing perché ti fa comprendere il comportamento che hanno i tuoi utenti sul sito web, fornendoti informazioni preziose per ottimizzare i tuoi contenuti e migliorare la tua comunicazione.

Oltre al web nella costruzione dei nostri profili Personas possiamo utilizzare tutti i canali che abbiamo a disposizione (conoscenza diretta, ricerche di mercato, sondaggi, assistenza clienti, e-mail marketing) che ci consentono di reperire informazioni sulle caratteristiche del nostro pubblico.

A questo punto ti starai chiedendo: Come faccio ad individuare il mio target?

Per aiutarti ho pensato di sintetizzare la procedura per la definizione del tuo “utente tipo” in 5 passaggi:

1. Scegli un nome che identifichi le caratteristiche di una fascia di pubblico (per es. “i nativi digitali”) o un nome di persona fittizio (Mario) che serva a facilitare l’identificazione con un utente tipo.

2. Traccia un profilo socio-demografico: Indica la fascia d’età, il genere sessuale, la provenienza geografica, il livello d’istruzione, la professione, la composizione familiare.

3. Inserisci tutte le informazioni ottenute attraverso gli strumenti a tua disposizione(social network, blog, sito, Google Analytics, ricerche di mercato, esperienza diretta) relative agli interessi, alle passioni, ai valori del nostro utente ideale.

4. Analizza i comportamenti di questo “utente tipo”: quando pubblica i suoi post su Facebook? con che frequenza? di cosa parla nelle sue conversazioni? Cerca di individuare i bisogni non espressi.

5. Chiediti: quali sono i miei obiettivi per questa tipologia di utente? Voglio che conosca i miei servizi? Voglio che si iscriva alla mia newsletter? Desidero che atterri sulla mia landing page? Sulla base degli obiettivi sceglierai lo stile più adatto per i tuoi contenuti.

Per semplificare puoi creare una scheda di questo tipo:

Nome: Mario

Profilo socio – demografico:

• Età: 47

• Istruzione: laurea

• Residenza: Napoli

• Professione: imprenditore

• Situazione sentimentale: sposato con un figlio

Valori, interessi, passioni: appassionato di calcio e di musica rock, una volta a settimana gioca a tennis, ama il cinema d’azione e i viaggi.

Abitudini e utilizzo dei social: appena sveglio (7:30) si collega a Twitter per dare un’occhiata alle news e alla sua pagina Facebook . Sul profilo personale posta foto di suo figlio e panorami suggestivi dei luoghi che visita con sua moglie. Segue dei blog che dispensano consigli sulla gestione d’impresa ed è attento allo sviluppo delle nuove tecnologie.

Bisogni espressi e latenti: La sua tendenza a ricercare informazioni è dettata dall’esigenza di trovare soluzioni immediate ed efficaci che gli consentano di ottimizzare i tempi. Mario è un imprenditore, le sue responsabilità tolgono tempo alla sua famiglia per cui è interessato agli avanzamenti della tecnologia che possano aiutarlo ad ottenere risultati maggiori in modo efficiente. Le nuove frontiere della comunicazione on-line rispondono perfettamente al suo bisogno di diffondere rapidamente messaggi ai suoi clienti potenziali in ogni parte del mondo.

Obiettivi e strategie: Come facciamo noi di Emmegi Marketing a comunicare a Mario che abbiamo dei servizi in grado di rispondere alle sue esigenze? Innanzitutto sappiamo che Mario ci segue, conosciamo le sue problematiche e sappiamo di avere gli strumenti e le competenze per supportarlo nelle fasi di generazione di lead, acquisizione di nuovi clienti, customer care e comunicazione di marketing. A questo punto ci sintonizziamo sulla sua lunghezza d’onda e gli diciamo che possiamo formulare un piano d’azione “sartoriale”, per la sua azienda.

Cosa possiamo fare per lui? Sonderemo il mercato mediante un’accurata attività di ricerca volta a capire l’interesse del suo pubblico e, utilizzando una strategia di inbound marketing, progetteremo insieme i contenuti del suo nuovo blog, fornendogli un supporto ideativo e creativo in ogni fase della comunicazione, dalla lead generation all’assistenza post vendita.

Come puoi ben comprendere da quanto detto finora l’identificazione del pubblico è un lavoro che richiede tempo e cura dei dettagli.

Per cominciare concentrati sull’individuazione dei profili più rilevanti per lo sviluppo della tua attività (due o tre) e inizia a costruire la tua strategia di content marketing!

E tu, come identifichi il tuo pubblico? Ti è piaciuto questo articolo? Aspetto il tuo commento qui sotto, grazie!

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