Blog

Lead Generation: Come trasformare contatti di qualità in clienti

Lead Generation: Come trasformare contatti di qualità in clienti

Scritto da  Commenta questo articolo!

Se non hai mai sentito parlare di lead generation o vuoi capire in che modo raggiungere il tuo pubblico ideale, ti trovi nel posto giusto.

Oggi infatti parliamo di come generare contatti di qualità e acquisire nuovi clienti attraverso uno strumento molto potente: il tuo sito web.

Innanzitutto ti voglio chiarire alcuni punti essenziali, in modo tale che tu mi possa seguire meglio.

1. Cosa sono i Lead?

I lead sono persone potenzialmente interessate ad un prodotto o servizio, di cui conosciamo alcune informazioni personali, in genere indirizzo mail, ma che non hanno ancora mostrato un effettivo interesse all'acquisto.

2. Cosa s'intende per Lead Generation?

 

La Lead Generation è l'obiettivo di ogni strategia di marketing e, nello specifico, è un'azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un'azienda.

Ora, mettiamo che tu abbia un e-commerce che vende alimenti biologici, o un’impresa che progetta software con un sito e una rete di commerciali sul territorio. In entrambi i casi hai bisogno di creare la tua lista di Lead, ovvero di contatti profilati in linea con le richieste del mercato a cui tu fai riferimento.

Nel primo caso, saranno tutti coloro che seguono un’ alimentazione orientata al benessere, nel secondo, aziende che intendono acquistare un software gestionale o cambiare quello che hanno attualmente. Ottenere contatti di qualità, per poi trasformarli in clienti/consumatori è quello che fanno tutti i giorni coloro che lavorano in aziende sia B2B sia B2C.

3. Come generare questa lista di possibili clienti?

Uno spot televisivo, una campagna stampa su un giornale, una telefonata per una ricerca di mercato, una landing page sul sito internet, un articolo di blog, un post sui social network: tutte queste azioni hanno un solo obiettivo -> ottenere Lead.

Le azioni di marketing sono orientate alla generazione di Lead, con lo scopo di trasformare i Lead in prospect e quest’ultimi in clienti!

Devi sapere che c’è una sostanziale differenza tra utente, lead, prospect, cliente.

Ogni giorno, il tuo sito web è visitato da utenti di cui non sai nulla, potrebbero essere capitati lì per caso, oppure essere potenziali clienti. Se questi utenti manifestano un interesse verso i tuoi prodotti o servizi e ti lasciano i loro dati - in genere una email - diventano Lead.

Il tasso di conversione di un utente in lead misura l’efficacia della tua strategia di comunicazione sul sito web, ma questa da sola non basta, perché quel Lead potrebbe non trasformarsi in prospect.

Il prospect è il Lead che a te interessa, ovvero l’utente qualificato che ha risposto a un'azione di marketing del sito web e ha fornito il suo consenso a ricevere delle informazioni su un prodotto o servizio oppure delle comunicazioni commerciali da parte dell'azienda.

E' un cliente potenziale.

Per riuscire ad ottenere risultati significativi (= ottenere lead di qualità) devi concentrare la tua attenzione sulla costruzione di una strategia vincente che preveda l’utilizzo di strumenti efficaci in grado di generare traffico sul tuo sito.

L’obiettivo principale di una strategia che funzioni è, dopo aver individuato le personas, condurle ad una landing page (“pagina di atterraggio”) nella quale potranno inserire i loro dati e generare la conversione.

 

Per arrivare a questo passaggio la progettazione di una “Pagina di Destinazione” è fondamentale. Una Landing Page deve incuriosire l’utente, deve essere chiara e senza fronzoli, in essa andranno inseriti espliciti inviti all’azione (Call to action o CTA) che, una volta selezionati, determineranno la “trasformazione” dell’utente in lead e poi in prospect (conversione).

A seconda del tuo obiettivo la costruirai sempre pensando a come soddisfare l’esigenza dell’utente. Potrai promuovere l’iscrizione alla tua newsletter, invitarlo alla richiesta di una consulenza gratuita. Portarlo a scaricare una brochure o un ebook con contenuti utili, offrirgli un prodotto con un forte sconto o la registrazione ad un evento.

Quindi, ricapitolando, per generare la lista di lead:

1. Identifica le persone che vuoi attrarre;

2. Elabora una strategia di marketing “su misura” per attirare la loro attenzione e condurle alla landing page;

3. Progetta una landing page efficace;

4. Inserisci inviti all’azione espliciti che stimolino le persone ad agire.

Ciascuno di questi aspetti è collegato agli altri ed è importante per arrivare al tuo obiettivo.

A questo punto è probabile che tu ti stia chiedendo: Come faccio a portare le persone sulla mia landing page?

Per “portare persone”, o in gergo tecnico, “generare traffico” sulla tua pagina di atterraggio puoi ricorrere all’ utilizzo sinergico di strumenti di web marketing e di marketing tradizionale.

Ecco i più efficaci:

Content Marketing: apri un blog e crea articoli che siano di interesse per il tuo pubblico, dando consigli e strumenti per risolvere un problema, oppure produci video in cui spieghi l’efficacia dei tuoi prodotti. Invita gli utenti interessati ai tuoi prodotti/servizi a lasciare la loro email, per partecipare all’estrazione di premi. La creazione di contenuti in ottica SEO, contenenti cioè parole chiave inerenti alla tua attività, può favorire il traffico organico (naturale, spontaneo) verso il tuo sito. 

Il Direct Email Marketing (DEM): partendo da liste profilate o generiche puoi impostare campagne diverse a seconda dei tuoi obiettivi. Nel mio ultimo articolo ho parlato della storia della nostra newsletter, Pillole di Marketing e di come l’abbiamo progettata, dai un’occhiata!

Hello Bar: È uno strumento che aiuta ad aumentare l’efficacia del tuo sito, una Call to Action misurabile che puoi inserire in tutte le pagine del tuo sito o blog o solo in quelle che vuoi. Un visitatore occasionale sosta circa 30 secondi prima di decidere se abbandonare il sito o approfondire la lettura. Resta sempre in evidenza, per cui anche se si scorre la pagina in genere rimane sempre visibile.

Advertising: Si tratta della pubblicità a pagamento sul web. I principali social network ti offrono la possibilità di creare campagne selezionando il tuo target, stabilendo l’obiettivo, decidendo messaggi e frequenza. La scelta del messaggio cambierà, a secondo del canale su cui vorrai comunicare: Facebook, Instagram, Google, Twitter, Linkedin, ogni social network, ha il suo pubblico e le sue regole.

Referral: Si tratta del traffico che arriva al tuo sito da link su siti esterni. Mi riferisco ad esempio ai post su social network, blog o community che rimandano alla tua pagina. Per ottenere traffico qualificato è opportuno che i “luoghi” in cui vengono pubblicati i tuoi contenuti siano popolati di contatti interessanti per la tua attività, ossia in target.

Inbound Marketing: Questa strategia che riassume tutte quelle precedenti, si fonda sulla necessità di essere cercati dal consumatore, attraendolo naturalmente, piuttosto che sul tentativo di raggiungerlo con ogni mezzo e con grandi sforzi, spesso costosi e poco efficaci.

Se sei arrivato a leggere fino a qui, ti faccio i miei complimenti. 

Qui di seguito, ti segnalo una serie di dati molto interessanti, che indicano quali sono le maggiori fonti per generare Lead, secondo lo studio di Formstack “The State of Lead Capture in 2016”.

Per il 42% di coloro che si occupano di marketing, trasformare i Lead in nuovi clienti attraverso il sito web è una priorità, al punto che, per la maggior parte degli intervistati è proprio il sito web a garantire un maggior ROI (24%), seguito dall’ email marketing (18%), i ppc e ads (17%).

Insieme al sito web, molti marketer (78%) si affidano a Google AdWords e al Social Media Advertising.

In conclusione, per riuscire ad attrarre contatti qualificati devi conoscere 2 cose fondamentali:

1. Quello di cui hanno bisogno le persone che intendi raggiungere (il problema)

2. Come puoi aiutarle a soddisfare quel bisogno attraverso il prodotto/servizio che offri (la soluzione al problema)

Poi devi creare un coinvolgimento emotivo (engagement), con lo scopo di creare “legami” forti tra l’azienda e i tuoi fan, fino a convertirli in clienti, o almeno creare una fiducia tale che l’utente possa consigliare il brand ai propri amici, attivando uno dei più potenti mezzi del marketing: il passaparola.

Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo sui tuoi social preferiti!

E tu, quali strumenti utilizzi per fare Lead Generation? Aspetto i tuoi commenti!

Se vuoi una consulenza, riempi il form qui sotto o scrivimi una e-mail a: Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.