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MARKETING EMOZIONALE

SCOPRI COME FUNZIONA IL MARKETING EMOZIONALE

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BREVE STORIA TRISTE:

Mentre tu stai cercando di capire le ultime teorie di marketing proposte dal super esperto di turno, il tuo concorrente attira il suo pubblico con una comunicazione brillante e seduttiva.

COSA FAI?

A. Ti chiudi in ufficio ad autoflagellarti.

B. Cerchi di capire i segreti del suo successo.

Scherzi a parte, quando si parla di digital marketing è molto semplice perdersi in concetti astratti dimenticandosi che dietro ad ogni computer o smartphone, c’è una persona in carne ed ossa.

Per evitare che ciò avvenga, in questo articolo ti parlo di EMOZIONI e di EMPATIA e del perché queste due “parole magiche” sono fondamentali se desideri arrivare al cuore dei tuoi clienti.

Non è un caso che abbia scelto di parlarti di emozioni, a pochi giorni dalla festa di San Valentino, giornata dedicata agli acquisti “emozionali”. Tutte le aziende infatti, propongono idee regalo per gli innamorati, e con varie strategie, cercano di far vivere l’esperienza dell’amore attraverso il loro prodotto.

Ma veniamo a te. Sei ancora indeciso su cosa regalare? Hai dimenticato la festa dell’amore? Questo è accaduto perché il marketing emozionale non ha ancora fatto breccia nel tuo cuore e le ragioni possono essere due:

1. Non sei innamorato.

2. Per sfuggire al “bombardamento” mediatico hai innalzato una “barriera mentale” grazie alla quale non percepisci più i messaggi pubblicitari.

Per abbattere queste barriere, le aziende devono utilizzare leve emozionali capaci di aggirare i “muri” psicologici” proponendo idee regalo con pubblicità sempre più “empatiche” e convincenti.

Ma oggi, quello che ti interessa capire è come coinvolgere il tuoi potenziali clienti e, se vendi gioielli, cioccolatini o fiori, come raggiungere il loro lato emotivo, decisivo nella scelta d’acquisto.

Per darti un'idea, di quanto si spenda nella giornata dedicata all'amore, abbiamo realizzato questa infografica, nella quale sono indicate le intenzioni di acquisto degli americani. 

Il Valentine's Day, è una festa molto importante in America e come potrai leggere, ben il 54% degli intervistati farà un regalo. ( I dati sono relativi all'indagine annuale pubblicata il 1° febbraio 2017 dal National Retail Federation sui consumi nel giorno di San Valentino)

Ecco perché, le aziende, per raggiungere l'obiettivo vendita, racconteranno storie capaci di coinvolgere ed emozionare, storie d'amore, in grado di incidere nella mente delle persone. Queste storie saranno il "legame empatico" che consentirà loro, di immedesimarsi nella narrazione.

Dai un'occhiata qui sotto, che ne pensi di quel 37% che acquisterà regali online da smartphone?smile

 

La differenza sostanziale tra emozione e ragione è che l’emozione porta all’azione, la ragione a trarre conclusioni

                                                Donald Calne

 

 

Le strategie su cui si basa il marketing emozionale sono state teorizzate da B. H. Schmitt, professore alla Columbia University di New York, e da molti studiosi di marketing.

Tutti sono arrivati alla conclusione che le emozioni spingono una persona a prendere delle decisioni, e che la scelta d’acquisto è composta da meccanismi emozionali per il 95%!

Se ti interessa l’argomento ti consiglio di leggere l’articolo sul neuromarketing.

Quindi è chiaro che, nella scelta della strategia di marketing gli aspetti più importanti da tenere in considerazione sono la percezione del prodotto, le emozioni e l’esperienza che genera.

Se devo scegliere un gioiello da regalare, tra tanti, sceglierò quello dell’azienda che, attraverso la sua comunicazione è riuscita a coinvolgermi maggiormente, regalandomi l’esperienza emotiva più appagante.

Dai un’occhiata alla campagna Stroili oro che punta tutto sull’amore!

 

Rivolgere la tua attenzione alle persone, significa rendere unica la loro esperienza di consumo.

Come?

Ecco i 4 elementi che non devono mancare nella tua comunicazione:

 

 

1. COINVOLGIMENTO

Coinvolgi emotivamente le persone, facendo vivere loro, esperienze uniche e memorabili grazie ai tuoi prodotti. Per far sì che l’esperienza rimanga ben impressa nella memoria deve essere associata a sensazioni e ricordi positivi e piacevoli.

2. ESPERIENZA E APPAGAMENTO

Il professor Bernd. H. Schmitt descrive il marketing emozionale come “un’esperienza memorabile che il cliente deve sperimentare, tale da superare le sue aspettative, che, in altre parole, anticipi i suoi desideri inconsci, soddisfacendoli al tempo stesso”.

Il tuo cliente deve vivere un’esperienza memorabile, tale da superare le sue aspettative. Per fare ciò devi precedere e soddisfare i suoi desideri, anche quelli più intimi.

Un esempio su tutti, quello della Nutella che coinvolge e ti fa provare sentimenti ed emozioni da “innamorato”.

Quando sfiori le corde dell’emozione e arrivi al cuore delle persone, lasci una traccia che le accompagnerà ogni volta che verranno in contatto con te e con la tua azienda.

L’empatia e la fedeltà che si verrà a creare, porterà ad una maggiore intensità del rapporto e, le persone, si sentiranno parte della tua azienda. In molti casi un cliente soddisfatto può diventare ambasciatore del tuo prodotto.

Sono sicura che adesso sei curioso di sapere quali sono le esperienze che deve vivere il tuo potenziale innamorato.

Per darti un’idea di ciò di cui sto parlando, qui di seguito ho inserito alcuni esempi di brand molto famosi che hanno creato "legami empatici" molto forti, utilizzando il marketing emozionale.

LE 5 ESPERIENZE CHE CONQUISTANO

Secondo il marketing esperienzialechiamato così perché si basa sull’esperienza di consumo piuttosto che sul prodotto in sé - la strategia deve individuare quale tipo di esperienza può valorizzare al meglio il prodotto, per poi proporla al pubblico.

Secondo Schmitt esistono 5 diversi tipi di esperienza (da lui detti “SEMs”, o “Strategic Experiential Modules”), che possono anche essere combinate tra loro e sono:

 

1. SENSI - SENSE experiences, ovvero esperienze che coinvolgono la percezione sensoriale di tutti i sensi: la vista, il gusto, il tatto, l’olfatto e l’udito. Un esempio di esperienza che coinvolge tutti i sensi è la Spa Shiseido a Milano che celebra l'«Omotenashi», ovvero la cultura dell'ospitalità, regalando ai propri ospiti un'esperienza unica.

 

2. EMOZIONI - FEEL experiences, ovvero esperienze che coinvolgono i sentimenti e le emozioni; una su tutte la comunicazione della Coca-Cola che basa la vendita della bibita su emozioni e ricordi, “Taste the feeling”.

 

3. PENSIERO - THINK experiences, ovvero esperienze creative e cognitive; è il caso dell’azienda Desigual che ha creato un rapporto diretto, privilegiato e intimo con il suo pubblico. Prima con eventi come i naked-parties nei quali offriva un intero outfit gratuito, ai primi cento clienti che si fossero presentati nel negozio, solo con biancheria intima, poi utilizzando i social media per comunicare i valori ai quali il marchio si associa: inclusione, divertimento, ironia e unicità.

 

4. AZIONE - ACT experiences, ovvero esperienze che coinvolgono la fisicità; si tratta di messaggi motivazionali, persuasivi e istintivi che servono per spingere il cliente ad agire in modo diverso rispetto a come si comporterebbe normalmente. Famoso il caso della Nike con il suo “Just do it” semplicemente “Fallo e basta”.

5. RELAZIONE - RELATE experiences, ovvero esperienze risultanti dal porsi in relazione con un gruppo. L’esempio più famoso, per rappresentare questo tipo di relazione fra cliente ed azienda, è Apple che con i suoi prodotti ha creato delle vere e proprie community di appassionati ed ambasciatori in tutto il mondo.

In conclusione

Le persone sono raggiunte ogni giorno da migliaia di contenuti di ogni genere.

Tutte le aziende desiderano catturare la loro attenzione, ma il tempo è limitato e la mente seleziona solo pochi messaggi.

La capacità di emozionare e di comprendere il tuo pubblico ti porterà a distinguerti dalle aziende concorrenti e a creare legami più forti con i tuoi clienti.

Ricorda:

Per raggiungere il cuore delle persone che vuoi coinvolgere, per prima cosa hai bisogno di metterti nei loro panni. 

- Quali emozioni vorresti provare in determinate situazioni? 

- Quali esperienze ti piacerebbe vivere?  

- Quali sono le sensazioni piacevoli che ti fanno stare bene?

Siamo in dirittura d'arrivo e, prima di salutarti, ti confesso che sono un'inguaribile romantica..quando scarto i cioccolatini con il Bacio, leggo sempre i messaggi d'amore e li conservo. Oggi, ho trovato questo..

"L'amor che muove il sole e l'altre stelle" (Dante Alighieri)

A proposito, ti ricordo che tutti i giorni può essere San Valentino perchè con l'amore, non si scherza e se con tutta questa dolcezza, ti è venuta una voglia matta di  sapere come addolcire ed emozionare i tuoi clienti, chiedimi una consulenza kiss

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