Trovare nuovi clienti con la lead generation
Scritto da Maria Teresa Scafarelli Commenta questo articolo!Trovare nuovi clienti è il denominatore comune di tutte le aziende. Nel corso degli ultimi anni il direct marketing è passato da un approccio diffusivo rivolto ai grandi numeri a uno di tipo qualitativo, orientato ad individuare segmenti di mercato più attrattivi in grado di valorizzare la capacità competitiva dell’impresa. Già sei anni fa una ricerca condotta da Marketing Sherpa segnalava che la sfida più grande per il direttore marketing di un’impresa riguarda la generazione di lead di alta qualità.
Prima di continuare è opportuno fare chiarezza.
Cosa distingue un database di lead da una lista di potenziali clienti?
A differenza del prospect che identifica un individuo o un’azienda che avrà bisogno dei prodotti e/o dei servizi offerti della tua impresa, Il lead è un contatto profilato che soddisfa precisi criteri di qualificazione. Tali criteri sono: la necessità del prodotto, la capacità economica per acquisirlo, il potere decisionale e la disponibilità di acquisto in un arco di tempo accettabile.
Il procedimento che sta alla base della generazione di lead qualificati è complesso ed elaborato: occorre filtrare le informazioni, verificare quotidianamente la qualità dei lead e aggiornare i database avendo cura di eliminare i contatti inattivi per incrementare le opportunità di successo dell’azienda. Questa operazione ci consente di concentrarci su una piccola fetta di persone realmente interessate piuttosto che inviare messaggi ad una massa eterogenea.
La targettizzazione è la chiave della lead generation: per un’ azienda che sceglie di investire nel direct marketing è essenziale conoscere gli interessi degli utenti e in quale ambito professionale operano. Nell’elaborazione di una strategia di lead generation il punto di partenza è la creazione di una campagna che sia in linea con le richieste del target e compatibile con le specificità del prodotto/servizio offerto. Una volta avviata la campagna, un’ attenta attività di monitoraggio consentirà all’impresa di impostare i parametri migliori per raggiungere un risultato efficace.
Il reperimento dei dati da parte delle aziende non rappresenta una novità; con lo sviluppo del web sono comparse nuove modalità di raccolta, tuttavia è opportuno considerare che il successo di una campagna di lead generation è frutto della sapiente combinazione di più mezzi.
La lead generation è completamente diversa dalla pubblicità generica: basandosi sul direct marketing utilizza strumenti e attività che consentono di misurare l’efficacia della comunicazione, fornendo informazioni preziose legate alla redditività e al ROI.
A proposito degli strumenti è interessante segnalare l'uso del telemarketing strategico e della possibilità di coprire un ampio raggio d’azione in modo flessibile e mirato. Sempre più aziende, appartenenti a settori diversi impiegano questa strategia di marketing per l’acquisizione di lead. L’efficacia di tale approccio risiede nella capacità di creare un rapporto diretto con i potenziali clienti e di riuscire, mediante specifiche tecniche di comunicazione telefonica, ad ottenere informazioni fondamentali per l’attività di lead generation.
Fammi sapere quali sono le strategie che utilizzi per trovare nuovi clienti e se vuoi una consulenza contattaci ne saremo felici!
